Warsztat: lejek Solarona po audycie 17.08
Wersja 2.2 — do wersji 2.1 (research + recenzja adwersarialna) doszły: audyt PPC żywej strony na mobile z treściami reklam (sekcja C i pozycje 8–10 mapy) oraz wnioski z teardownu Ecolinkera (sekcja E). Historia 2.1: po pogłębionym researchu (bramka wyniku + aktualizacja sierpniowa, landing-konwersja, głos klienta, Clarity) przepuściłem całość przez recenzję adwersarialną: 27 uwag, z których najważniejsze naprawiły status kwalifikacji (byłby nieprawdą dla dwóch segmentów), hero cenowe (obiecywało koszt, którego kalkulator nie liczy), voucher (obiecywał dojazd przed zgodą Daniela i termin, którego nikt nie zna) i kolejność wdrożeń (trzy zmiany naraz unieważniałyby własny protokół pomiaru). Nic nie jest wdrożone: produkcja i konto Ads stoją nietknięte.
Najpierw sprostowanie liczb — i krok zero
Zanim jakiekolwiek zmiany na stronie: dwie rzeczy z researchu, które ustawiają całą resztę.
1. Baseline to nie „12% = katastrofa" — ale trzy bazy to trzy różne rzeczy (recenzja słusznie wytknęła, że bez tej tabelki liczby wyglądają na sprzeczne):
| Baza | Okno | Licznik / mianownik | Wynik |
|---|---|---|---|
| Panel Ads (atrybucja do kliknięcia) | 3–9.08 | 6 zapytań / 52 ukończenia | ≥11,5% |
| Panel Ads (atrybucja) | 3–16.08 | 15 konwersji (ukończeń dla tego okna nie odczytaliśmy osobno) | — |
| Clarity (cały ruch, inna definicja kroku) | 3–10.08 | 12 leadów / 50 dotarć do kroku 1 (albo /71 ukończeń) | 17–24% |
| CRM (wszystkie źródła, od startu) | od ~29.07 | 22 zgłoszenia — liczba od Ciebie | — |
Benchmarki „quizy konwertują 40%+" to dane dostawców narzędzi quizowych (Interact, Outgrow), mierzą inną bazę (start→lead) i nasz research oznacza je jako niepewne. Uczciwy wniosek: jest zapas, ale nie przepaść — i mamy ustalony protokół oceny następnej zmiany: sukces = ≥20% na ≥110 ukończeniach, stop = <3 leady na pierwszych 50 → wycofać. Tempo: 52 ukończenia w tygodniu 3–9.08, więc okno 110 ukończeń to realnie ~2–3 tygodnie. Wykrywalne są tylko duże efekty — dlatego zmiany wchodzą falami, nie naraz, i protokół liczymy per kampania (po podziale konta zlany licznik dryfowałby z proporcją budżetów, niezależnie od strony).
Gdzie naprawdę są dziury — trzy fronty
Twoje pytanie „czy na pewno to najlepszy kierunek?" ma odpowiedź: ekran kontaktu to front nr 2, nie nr 1.
Zależnie od definicji: 54% sesji nie dociera do pytania 1 (pomiar z docs/google-ads-solaron.md), a przy ostrzejszej definicji Clarity realny start robi tylko ~25% sesji (83/338). Obie wersje mówią to samo: to największy pojedynczy wyciek w lejku, większy niż wszystko na ekranie kontaktu. Diagnoza (mobile, pierwszy ekran, dopasowanie do frazy) = osobny warsztat (mapa, pozycja 7).
Baseline 11,5–17%. Zapas jest, ale zmiany muszą być ostrożne — ten ekran od 5.08 realnie konwertuje i research chroni jego mechanikę („jedno pole + przełącznik"). Plan poniżej: fala 1 addytywna, fala 2 po stabilizacji.
Twoje pytanie #1: NIE zabieramy sobie tym głowy teraz, bo (a) krok 2 rośnie automatycznie z każdym leadem z kroku 1, (b) na razie dogrywa numery (3 przypadki na kilkanaście leadów mailowych — próbka za mała na wnioski, ale nie zero), (c) jego kolej przyjdzie z voucherem — ten sam kupon w raporcie i na kroku 2. A jeśli krok zero pokaże, że leady mailowe są martwe — front 3 awansuje na pierwszy.
A. Krok 1 — rekomendacja przebudowana po researchu
Miałeś rację w pytaniu #2: trzy haczyki „co dostaniesz" z wersji 1 wyleciały. Powody z danych: terminy i warunki są opisane na stronie (zero nowej wartości), 4/6 utraconych ukończeń to porzucone karty — dodatkowa treść pod przyciskiem nie zostanie przeczytana, a w rynku wypalonym obietnicami (UOKiK, ponad 7 mln zł kar w tej kategorii kilka miesięcy przed startem kampanii) każda kolejna obietnica obniża wiarygodność. Zamiast trzech obietnic — jeden konkret i jeden dowód:
Dlaczego to, a nie lista korzyści:
- Linia statusu — research (landing-konwersja, krytyka #4) rekomenduje pokazać werdykt za darmo, „odwrotnie niż telemarketerzy, którzy nic nie pokazują". Recenzja adwersarialna wykazała jednak, że kategoryczne „✓ mieszczą się w warunkach" byłoby nieprawdą dla dwóch segmentów (pojemność 5 kWh — poniżej minimum programu; moc PV powyżej ~8 kW — proporcja 2 kWh/1 kW nie spełniona przy żadnej opcji quizu) i niepoliczalne przy przedziałach mocy. Dlatego linia mówi „policzone na warunkach programu" — zawsze prawdziwe — a status warunkowy zostaje w treści raportu, gdzie jest miejsce na niuans.
- Linia źródła z datą — jedyny udokumentowany w nagraniach mechanizm odpływu: sesja wyszła weryfikować program na stronie rządowej i nie wróciła. To oficjalnie rekomendowany „następny test" z aktualizacji researchu — addytywny, nie dotyka mechaniki pola.
- druga linijka pigułki ma 5 uczciwych wariantów do oprogramowania: konfiguracja z odpowiedzi / „przyjęliśmy typowe 10 kWh" (gdy „nie wiem") / „policzymy ostrożnie" (nie pamięta daty PV) / „dla kompletu: fotowoltaika + magazyn" (bez PV) / „program wymaga tu większego magazynu — szczegóły w wyliczeniu" (proporcja niespełniona).
- wszystkie liczby i data renderowane z
program.*w configu — zero wartości na sztywno (CLAUDE.md §2).
Pomiar: przed/po na ukończenie→lead, per kampania (baza: „Dofinansowanie"); sukces ≥20% @ 110 ukończeń, stop <3/50.
„Do wyliczenia dołączam moje wskazówki — co przygotować, żeby wniosek poszedł od ręki, gdy ruszy nabór."
Daniel Milewski, właściciel
Twoje pytanie #3 — czemu Daniel nie w fali 1? Nie dlatego, że nie warto. Trzy powody z researchu:
- 11.08 sam odłożyłeś gałąź z Danielem z zapisanym warunkiem powrotu („baseline ustabilizowany albo konwersja spadnie"). Uwaga z recenzji: wdrożenie fali 1 zeruje ten zegar — dlatego termin fali 2 to „po zamknięciu okna pomiarowego fali 1" (~110 ukończeń), nie data z kalendarza.
- konwersja 11,5%+ powstała BEZ twarzy na kroku 1 (twarz jest w kroku 2) — research: „brak twarzy nie był blokerem; nierozstrzygnięte, czy jest wzmocnieniem". Czyli: warto sprawdzić, ale nie w tej samej fali co status — inaczej nie będziemy wiedzieli, co zadziałało.
- przy naszym ruchu mierzalne są tylko duże efekty — dwie zmiany naraz to nieczytelny wynik.
- głos klienta mocno wspiera Daniela jako dowód: kategoria pełna anonimowych call center („Ewa Mazur", „program Czysty Powiat"), a twarz właściciela z imieniem to dokładne przeciwieństwo wzorca scamu. Dlatego jest w fali 2, w lżejszej formie (linia autorska zamiast bloku „zgłoszenie trafia do mnie" — tamto zdanie ubiłeś słusznie). Brzmienie linii po recenzji: „żeby wniosek poszedł od ręki" zamiast „żeby dotacja nie przepadła" — to samo bez grania strachem, o które w tej kategorii karze UOKiK.
- „SMS-em" też w fali 2: obietnica prawdziwa (raport idzie SMS-em automatycznie od 7.08), ale link jest częścią chronionej mechaniki przełącznika — zmieniamy go razem z Danielem, po odczytaniu fali 1.
Czego ludzie się tu naprawdę boją — głos klienta (dlaczego gramy na koszt, nie na obietnicę)
Wniosek researchu: „strach przed zostawieniem numeru firmie od fotowoltaiki/dotacji jest racjonalny, nie wyimaginowany". Dlatego dźwignie tego ekranu to obniżanie kosztu (status pokazany za darmo, źródło rządowe, SMS zamiast rozmowy, twarz zamiast anonimowego call center) — nie podbijanie obietnicy.
B. Raport dla leada — z poprawkami z recenzji
Wersja z voucherem zostaje (mockup niżej, po poprawkach z recenzji). Prawdziwa, niegooglowalna wartość wyliczenia: limit programu zależy od systemu rozliczeń (net-billing vs opusty — limity różnią się nawet dwukrotnie) i od proporcji magazynu do mocy instalacji — a nasz quiz o oba pyta. Raport mówi więc „policzone na limicie dla Twojego systemu rozliczeń" (bez porównań z „większością kalkulatorów" — tego nie zweryfikowaliśmy, wyleciało). Oszczędności zostają poza raportem (decyzja z 10.08: to treść rozmowy z Danielem). Raport ma też wariant SMS dla leada z samym numerem — krótki, bez klikanych przycisków, zgodnie z zasadą „mail nie obiecuje telefonu bez numeru". Wszystkie liczby i data — z configu.
Zanim ruszy nabór — wskazówki Daniela
- Wskazówka 1 — np. sprawdź pojemność: program obejmuje magazyny od 10 kWh
- Wskazówka 2 — do akceptacji Daniela
- Wskazówka 3 — do akceptacji Daniela
C. Hero pod frazy cenowe — poprawione po recenzji
Recenzja złapała tu poważny błąd mojej wersji 2.0: nagłówek „Policz koszt i dotację" obiecywał koszt, którego kalkulator w ogóle nie liczy (liczy dotację; koszt instalacji poznaje się na wycenie) — czyli dokładnie ten rozjazd obietnicy z dostawą, który sami diagnozujemy u innych. Wersja poprawiona obiecuje to, co naprawdę dowozimy: dotację teraz + bezpłatną wycenę jako drogę do kosztu. Podział kampanii nadal NIE czeka na ten wariant.
Wariant B (osobna strona wyceny) bez zmian: czeka na widełki cen od Daniela.
D. Podział kampanii + drobiazgi
Konto nietknięte; runbook z listami fraz i wykluczeń: docs/plan-podzialu-kampanii-2026-08-17.md w repo lejka
(50/30 zł — suma bez zmian: 80 zł/dz., tyle co dziś; grupa „Pojemność i cena", wykluczenia z odmianami).
Wykonanie: Ty z runbooka (~20 min) albo ja w sesji z odblokowanym panelem Ads.
Do tego: numer Daniela +48 606 633 628 jako zasób połączeń bez harmonogramu (zatwierdzone), zapasowa karta w płatnościach Ads,
raport dla Daniela wisi na solaron-raporty.pages.dev (stopka: michal@pixelprofit.pl).
E. Dwie populacje leada i trzy drzwi — odpowiedź na „czy maile to dobre leady"
Twoja obawa jest zasadna, ale ma strukturę: mamy dwie różne populacje i każda potrzebuje innego produktu. Mail-lead to najczęściej „myśliciel dotacyjny" — i to jest OK, bo jego naturalny moment decyzji to start naboru (planowo wrzesień): sekwencja mailowa nie musi go „przekonwertować teraz", ma go doprowadzić do naboru jako naszego klienta — nurturing z twardym deadline'em, nie w próżnię. Czy te maile w ogóle żyją — rozstrzyga empirycznie krok 0 (feedback Daniela), nie nasze przeczucia. A „ludzi, którzy naprawdę chcą wyceny" łapiemy nie quizem, tylko pozostałymi drzwiami.
Układ „trzech drzwi" z teardownu Ecolinkera nasza strona już MA — quiz jako domyślna ścieżka na górze, krótki formularz po całej argumentacji na dole („Odbierz bezpłatny audyt": wymagany jest już dziś TYLKO e-mail albo telefon, imię i wiadomość opcjonalne — sprawdzone w kodzie), telefon w headerze i sticky. Czyli nie budujemy nowych drzwi — wzmacniamy istniejące:
- Dolny formularz w wariancie cenowym mówi „wycena", nie „audyt". Hero wariantu cenowego obiecuje
„dokładny koszt poznasz w bezpłatnej wycenie" — dolny formularz jest miejscem realizacji tej obietnicy, więc jego nagłówek
w tym wariancie brzmi „Zamów bezpłatną wycenę magazynu z montażem". Spójna ścieżka dla zdecydowanego: reklama cenowa →
hero z obietnicą wyceny → (quiz dla chętnych) → formularz wyceny. Zdarzenie z parametrem
miejsce, żeby odróżnić leada „z dołu" od leada „z quizu". - Linijka „dlaczego pytamy" pod pytaniem o rachunek. Najtańszy pomysł z teardownu, wycelowany w nasz jedyny zmierzony spadek w quizie (pytanie o rachunek: −28% w Clarity). Pytanie 1 ma już taką linijkę („Warunkiem programu jest mikroinstalacja PV…") — uzupełniamy brakujące kroki, na czele z rachunkiem.
- Jawne „co się stanie dalej" przy dolnym formularzu i kroku 2 („Daniel odezwie się w ciągu 24 h") — wchodzi TYLKO po potwierdzeniu przez Daniela w kroku 0, że taki czas jest realny; obietnica czasu reakcji bez pokrycia byłaby gorsza niż jej brak.
Czego z Ecolinkera nie bierzemy: martwa grafika „4.6 ★" zamiast klikalnej opinii (u nas żywy link do profilu Google — przewaga, nie parytet), kwoty dotacji bez źródła i daty (CLAUDE.md §2 wprost tego zabrania), kalkulator-wydmuszka bez ekranu wyniku (nasz realnie liczy i wysyła — to jest nasza odpowiedź na ich lukę).
Trzy pola i CTA „wycena" — gdzie to pasuje, a gdzie psuje
Zasada z audytu: rozmiar prośby musi odpowiadać rozmiarowi obietnicy. Imię + mail + telefon przy obietnicy „wyliczenie dotacji" to za duża prośba (i to jest mechanika, która do 4.08 dawała zero leadów). Ta sama prośba przy obietnicy bezpłatnej wyceny z montażem — jest uczciwą wymianą: do wyceny telefon jest realnie potrzebny. Czyli: quiz zostaje 1-polowy (chroniona mechanika), a trzy pola (z wymaganym telefonem) wchodzą tam, gdzie obietnicą jest wycena — w dolnym formularzu wariantu cenowego (#9). CTA w hero wariantu cenowego: na start primary „Policz dotację" (niski próg, natychmiastowa nagroda) + secondary „Zamów bezpłatną wycenę"; pełnoprawna wycena jako primary na dole po argumentacji — dokładnie układ głębokości scrolla z teardownu. Odwrócenie (wycena primary w hero) jest tanio testowalne w tym segmencie, bo to nowy ruch bez baseline'u — ale po pierwszych 2 tygodniach danych, nie na starcie.
Teoria „dłuższy formularz = większe zaangażowanie": mechanizm jest realny (mikro-zobowiązania; nasz środek quizu gubi prawie nikogo: 83→80 w Clarity — commitment działa), ale u brokera długość pełni też inną rolę: ręczne pola to sygnał intencji dla KUPUJĄCEGO leady. My leadów nie odsprzedajemy, a nasza zmierzona strata jest na wejściu (Front 1) i na kontakcie — nie w środku. Wydłużanie quizu = więcej miejsc na commitment, ale wyższy próg wejścia przy już dziurawym wejściu. Backlog-kandydat, który godzi jedno z drugim: JEDNO pytanie o realnej wartości diagnostycznej — „Jaki masz falownik? (hybrydowy / zwykły / nie wiem)" — buduje zaangażowanie, brzmi jak diagnoza i realnie przybliża wycenę Daniela. Nie teraz; po odczycie fali 1.
F. Mniej tekstu, dowody wyżej — przebudowa sekcji (wizualizacje)
Twoja obserwacja z Clarity zgadza się z pomiarem: do sekcji Realizacje/„Kto to robi" dociera ~12–20% sesji (szacunek scroll-depth; zdarzenia widoczności tych sekcji są już skatalogowane w POMIAR.md, więc zmianę zmierzymy wprost). Problem jest strukturalny: po hero idą trzy sekcje tekstowe z rzędu (terminy, „po co Ci magazyn", proces), a najsilniejsze dowody — 17 realizacji ze zdjęciami i parametrami oraz 5,0/49 — leżą tam, gdzie 4/5 ruchu nigdy nie dociera. Research: realne zdjęcia to najwyżej ważony dowód (w cytowanym badaniu +35% vs najlepszy stock), prostszy język konwertuje ~2× lepiej (Unbounce, 11,1% vs 5,3%), a dowód ma stać „w momencie wątpienia", nie na końcu strony.
Przed / po — układ sekcji
Wypada jako osobna sekcja: „Po co Ci magazyn" — ruch jest środkowo-dolny (szuka pojemności i ceny), edukację „po co" zna; zostaje jako 3 linijki z ikonami wplecione w Terminy. Marki schodzą do stopki realizacji.
M1 — pas realizacji tuż pod hero (prawdziwe zdjęcia z produkcji)
- najsilniejszy dowód kategorii (realne zdjęcia z parametrami) przeniesiony z ~15% widoczności do ~100%
- zero nowego tekstu — sekcja jest krótsza niż dzisiejsze „Terminy"
- odpowiada na „inne strony mają więcej zdjęć" bez stocka (zasada §5: stock nigdy nie udaje realizacji)
- waga strony: 3 zdjęcia już są na stronie (przesuwamy, nie dodajemy) — PSI 97 do pilnowania serią po wdrożeniu
M2 — terminy skrócone + argument retro (mniej tekstu niż dziś)
- akapit warunku technicznego (10 kWh, proporcja 2×) schodzi do FAQ — czyta go ten, kto pyta
- retro-pasek (#11) zamienia sekcję z „poczekaj do września" na „kup teraz" — jedyna sekcja tekstowa w top-3 zaczyna sprzedawać
- liczby wyłącznie z configu; „III kw. 2026" wymaga aktualizacji configu (dziś: „wrzesień") — razem z potwierdzeniem retro u Daniela
M3 — sekcja zaufania z opcjonalnym wideo Daniela
Wideo — co mówi research: wideo działa najmocniej na ludzi blisko decyzji, więc jego miejsce to sekcja zaufania/kontaktu, nie hero. Treść nie „o firmie", tylko „co się stanie po zgłoszeniu" — bo zmierzony hamulec tej kategorii to strach przed kontaktem (telefony, naciągacze), nie brak informacji o produkcie.
- wykonanie: 30–40 s pionowo z telefonu, klik-to-play z posterem — zero kosztu szybkości do kliknięcia (PSI 97 nietknięte)
- w kategorii anonimowych call center twarz mówiąca własnym głosem = maksymalne przeciwieństwo wzorca scamu
- wymaga nagrania od Daniela (dopisane do kroku 0); dopóki go nie ma, sekcja działa bez kafla wideo — układ z avatarem, opinią i linkiem do Google wchodzi od razu
Mapa decyzji 2.2 — do odesłania numerami
Kolejność przebudowana po recenzji: trzy zmiany naraz (podział konta + fala 1 + hero) unieważniłyby protokół pomiaru — wynik byłby sumą trzech przyczyn. Dlatego: najpierw konto, potem tydzień szumu i świeży baseline, dopiero wtedy strona. Hero cenowe może wejść razem ze startem kampanii cenowej, bo to NOWY segment — nie ma baseline'u, który mógłby zepsuć, a pomiar kroku 1 liczymy per kampania.
| # | Decyzja | Rekomendacja | Kiedy |
|---|---|---|---|
| 0 | Rozmowa z Danielem: los zgłoszeń (z numerem: odebrane? mailowe: odpisują?) + akceptacja wskazówek + zgoda na voucher (i czy z dojazdem) + widełki cen | przed testami strony — ustawia fronty | przy raporcie |
| 1 | Podział kampanii (suma budżetów bez zmian: 80 zł/dz.) + zasób połączeń + zapasowa karta | wykonać teraz; potem tydzień szumu | teraz |
| 2 | Hero per wejście dla kampanii cenowej (wersja „sprawdź, ile pokryje dotacja") | razem ze startem kampanii cenowej — nowy segment, brak baseline'u do zepsucia | ze startem #1 |
| 3 | Świeży baseline kroku 1 na nowym mixie ruchu, per kampania | 1–2 tyg. po podziale, nic nie zmieniać na stronie | tydz. 2–3 |
| 4 | Krok 1, fala 1: linia „wyliczenie gotowe — policzone na warunkach programu" + źródło z datą | wdrożyć po #3; pomiar per kampania, ≥20% @ 110 ukończeń, stop <3/50 | tydz. 3–4 |
| 5 | Raport leada: widełki na limicie systemu rozliczeń + wskazówki + voucher (bez terminu, bez obietnicy dojazdu) + wariant SMS | wdrożyć po akceptacji wskazówek przez Daniela — niezależne od pomiaru kroku 1 | po kroku 0 |
| 6 | Krok 1, fala 2: linia Daniela-autora + link „SMS-em" | po zamknięciu okna pomiarowego fali 1 | po #4 |
| 7 | Front 1 na poważnie: czemu większość sesji nie zaczyna quizu (mobile, pierwszy ekran) | osobny warsztat | po 1–6 |
| 8 | Linijka „dlaczego pytamy" pod pytaniem o rachunek (i brakującymi krokami quizu) — z teardownu Ecolinkera, celuje w zmierzony spadek −28% | wdrożyć — addytywne, może wejść razem z falą 1 | tydz. 3–4 |
| 9 | Wariant cenowy strony: dolny formularz jako „Zamów bezpłatną wycenę" (imię + telefon wymagany + mail — duża prośba przy dużej obietnicy), CTA hero: primary „Policz dotację" / secondary „Zamów wycenę", zdarzenie z parametrem miejsce | wdrożyć razem z hero cenowym (#2); odwrócenie CTA testowalne po 2 tyg. danych segmentu | ze startem #1–2 |
| 10 | Sub hero „…wyliczenie na mail albo SMS-em" (domyka obietnicę przed quizem — ustalenie 2 z audytu PPC) oraz „co się stanie dalej / 24 h" przy formularzach (wymaga zgody Daniela) | kandydaci do testu po fali 1 — nie łączyć z jej oknem pomiaru | po #4 |
| 11 | Retro 1.11.2025 (potwierdzone u źródła): argument „montuj teraz, koszty kwalifikowane od 1.11.2025" w sekcji „Dlaczego teraz" + FAQ „mam już magazyn" + wskazówka Daniela w raporcie; liczby przez config ze źródłem | potwierdzić z Danielem w kroku 0, wdrożyć z falą 1 — odmraża sprzedaż przed naborem | po kroku 0 |
| 12 | Przebudowa sekcji „dowody wyżej, tekst niżej" (sekcja F: pas realizacji pod hero, terminy 3 kafle + retro, sekcja zaufania z opcją wideo Daniela, „po co magazyn" zdegradowane, marki do stopki realizacji) | pakiet po fali 1, ze zrzutami przed/po i serią PSI; wideo = prośba do Daniela w kroku 0 (40 s, telefon, „co się dzieje po zgłoszeniu") | po #4 |